Реалити-тренинг Владимира Якубы "Дожим клиента: 28 способов продавать день-в- день"

ПРОГРАММА

1. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА
Почему не удается продать с первого раза? Две дороги перед стартом «дожима». Техника бенчмаркинга. Таблица исследования конкурентов. Трехшаговая модель анализа конкурента: вопросы, невидимка, e-mail. Анализ корректности.
Реалити Реалити Реалити Реалити Реалити -практикум: практикум: практикум: практикум: практикум: практикум: Звонок конкуренту, «вытягивание информации», анализ применяемых манипуляций.
2. КЛИЕНТСКИЙ АНАЛИЗ 
Обход «людей фильтров». 3-х минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
4 источника получения данных: сотрудники, кандидаты, соц. сети, СМИ. ЯП-метод.
“Пацаки” и “Чатлане” – двухшаговая модель продаж. Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой».
7 легенд вытягивания информации у секретаря: “В лоб”, “Письмо”, “Забыл” и т.д.
Реалити Реалити Реалити Реалити -практикум практикум практикум практикум практикум: Звонок клиенту, «переговоры с секретарем».
3. SALES-CRIPT/ Скрипты продаж 
Телефонный дожим. 6 вариантов для старта sales-script. Метод «КПД 100»: Контакт, Продажа, Договоренность. 2 универсальных скрипта продаж.
Как продолжать диалог даже если клиенту “неудобно” говорить. Правило 30 секунд. Как показать настойчивость вместо навязчивости. Инфоповод. Методы, позволяющие делать 2,3,4 и т.д. уместный звонок клиенту без лишнего напряжения. «Дата», «Экспертность», «Новость», «Новые факты» и др. Техника завершения диалога с возможностью позвонить всегда и получать «да»!
Реалити Реалити Реалити Реалити -практикум практикум практикум практикум практикум: Повторный звонок трудному клиенту со сцены и в группах.
4. ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК.
Работа в «негативной среде». …Настроиться, собраться, узнать побольше и другие ненужные отговорки самому себе. Нейтрализация страха методом А. Емельяненко. Два страха, одно желание и генетическая память – корни страха.
Опасность или страх – “терминология мозга”.
5. ВОЗРАЖЕНИЯ и отговорки. 
2 универсальных подхода: ДДП и тройной структурный метод “Паркера”. Работа с ценой. Способы обработки возражений: «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на e-mail», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку» и др.
6. ВСТРЕЧА в B2B и B2C. 
Дожим на встрече и в розничном бизнесе. Метод “Гира”, корректировка расположений, оцифровывание выгод, псевдоснижение желания продать, правильный “уход”, туманная перспектива и др. Как “дожимать”, чтобы получить больше здесь и сейчас?
7. УДЕРЖАНИЕ 
Стратегия допродаж и пост-продаж 2 к 1: Offline и online стратегии: Группы в социальных сетях, видео-маркетинг, загрузка сайта, e-mail маркетинг, приложение для смартфонов, карта кликов, CRM, автоматизированные скрипты и пр.